Tu envisages d'augmenter un tattoo de 120 à 140 ?.
Et presque immédiatement, une petite voix intervient :
« Impossible. Ici, personne ne paiera ça. »
Fin de la réflexion.
Le prix reste à 120 ?.
Mais j'aimerais te poser une question.
Comment le sais-tu ?
Tes clients te l'ont dit ?
Tu as essayé 140 ? pendant trois mois et observé une chute importante des demandes ?
Tu as comparé plusieurs périodes ?
Ou?
as-tu simplement imaginé leur réaction ?
Parce que ce ne sont pas du tout les mêmes choses.
Commençons par reconnaître une réalité
Tous les tatoueurs ne travaillent pas sur le même marché.
Évidemment.
Le niveau de vie n'est pas identique partout.
Les loyers non plus.
La densité de tatoueurs change.
Les habitudes de consommation changent.
La clientèle touristique peut exister dans une ville et être inexistante dans une autre.
Un tatoueur spécialisé peut attirer des clients venant de loin tandis qu'un studio généraliste travaille principalement avec une clientèle située à quelques kilomètres.
Dire :
« La géographie n'a aucune importance. »
serait donc absurde.
Mais dire :
« Les gens d'ici ne paient pas plus. »
peut l'être tout autant.
Parce que derrière « les gens », nous avons regroupé des personnes qui n'ont ni les mêmes envies, ni les mêmes moyens, ni les mêmes priorités.
Qui sont « les gens » ?
Voilà la question que je poserais en premier.
Imaginons que dix personnes te demandent le prix d'un projet.
Tu annonces 180 ?.
Trois répondent :
« Trop cher. »
Deux ne répondent plus.
Trois prennent rendez-vous.
Deux te disent qu'elles doivent attendre le mois suivant.
Que vas-tu retenir ?
Il est très facile de retenir :
5 personnes sur 10 n'ont pas réservé immédiatement.
Et d'en conclure :
« Mon prix est trop élevé. »
Mais tu pourrais aussi constater :
3 personnes ont réservé.
Et deux autres sont intéressées mais doivent prévoir leur budget.
Le même résultat raconte deux histoires complètement différentes selon ce que tu cherches à démontrer.
Celui qui trouve ton prix trop élevé parle plus fort
Un phénomène très simple peut brouiller ta perception.
Le client qui accepte ton tarif dit souvent :
« OK, c'est bon pour moi. »
Fin de la conversation.
Celui qui le trouve trop élevé peut en revanche te répondre :
« Ah quand même ! »
« Pour cette taille ? »
« Untel me demande beaucoup moins. »
« Je pensais que ce serait 100 ?. »
Et parfois :
« Tu ne peux pas faire un geste ? »
Résultat ?
Une objection laisse davantage de traces qu'une acceptation.
Après trois remarques de ce type, tu peux commencer à avoir l'impression que tout le monde trouve tes prix trop élevés.
Alors que tu as peut-être tatoué vingt personnes au même tarif sans discussion.
Voilà pourquoi ton ressenti est utile?
mais insuffisant.
Faisons disparaître « tout le monde »
Pendant un mois, au lieu de te demander :
« Est-ce que mes clients trouvent mes prix chers ? »
note simplement ce qui se passe.
Pour chaque devis :
Prix annoncé
Accepté
Refusé pour raison de prix
Projet reporté
Pas de réponse
Négociation demandée
Pas besoin d'un logiciel.
Une feuille suffit.
Au bout d'un mois, tu ne diras plus :
« J'ai l'impression que? »
Tu commenceras à pouvoir dire :
« Sur 28 demandes sérieuses, 17 ont accepté mon tarif, 4 ont refusé à cause du prix, 3 ont reporté et 4 n'ont plus répondu. »
Ce n'est toujours pas une étude scientifique.
Mais c'est déjà ta réalité.
Et elle vaut davantage qu'une impression.
Le prix n'est peut-être pas la seule variable
Imaginons maintenant deux tatoueurs qui annoncent exactement le même tarif :
250 ?.
Le premier reçoit un message Instagram.
Il répond :
« Pour ça c'est 250 ?. Dis-moi si tu veux réserver. »
Le second possède un univers très identifiable.
Son portfolio montre exactement le type de projet demandé.
Son processus est clair.
Le client comprend comment le dessin sera créé.
Les conditions de réservation sont précises.
Ses photographies sont cohérentes.
Ses avis rassurent.
Puis il annonce :
250 ?.
Le chiffre est identique.
Mais est-ce réellement la même proposition ?
Non.
Parce qu'un client ne rencontre jamais ton prix tout seul.
Il rencontre :
ton travail + ton univers + ta réputation + ton accueil + ton processus + ton prix.
La formation parle ici de différence entre valeur réelle et valeur perçue : l'image, le discours, les visuels et le processus client participent à la manière dont le tarif est compris. Prix juste, posture forte
Cela ne signifie pas qu'un joli Instagram permet de facturer n'importe quoi.
Cela signifie qu'un prix peut devenir difficile à comprendre lorsque tout ce qui l'entoure ne raconte pas la même valeur.
« Pourtant, le studio d'à côté est moins cher »
Très bien.
C'est une information.
Mais reprenons notre raisonnement de lundi.
Le studio d'à côté travaille-t-il comme toi ?
Même style ?
Même expérience ?
Même type de projet ?
Même temps de préparation ?
Même clientèle ?
Même accompagnement ?
Même organisation ?
Si oui, sa tarification devient une comparaison intéressante.
Si non, tu compares peut-être deux choses qui ne sont pas totalement comparables.
Quand tu achètes un repas, tu ne compares pas uniquement :
« Combien coûte une assiette contenant de la nourriture ? »
Tu regardes aussi ce que tu viens chercher.
Le tatouage possède lui aussi ses différences.
Et ton travail consiste notamment à rendre les tiennes compréhensibles.
Maintenant, retournons complètement le problème
Supposons que tu baisses ton prix.
Tu passes de 150 à 120 ?.
Et ton nombre de demandes augmente.
Victoire ?
Peut-être.
Mais souviens-toi de notre article d'hier.
Si cette baisse t'oblige à prendre davantage de rendez-vous pour produire le même chiffre d'affaires, tu viens peut-être d'acheter davantage de clients avec ton propre temps.
À l'inverse, imaginons que tu passes de 150 à 170 ?.
Tu perds quelques demandes.
Mais ton chiffre reste stable et ton agenda respire davantage.
Échec ?
Pas forcément.
Le nombre de personnes qui disent oui n'est donc pas le seul indicateur à observer.
Ce qui compte est aussi ce que ces oui permettent à ton activité de devenir.
Ton objectif n'est peut-être pas que tout le monde dise oui
Cette idée peut sembler étrange.
Lorsqu'un client demande un devis, nous aimerions naturellement qu'il accepte.
Mais si ton prix doit être suffisamment bas pour que presque personne ne puisse jamais le refuser, que se passe-t-il ?
Tu risques de construire tes tarifs autour de la personne qui dispose du budget le plus faible.
Or cette personne existe toujours.
Quel que soit ton prix.
Tu passes de 150 à 120 ? ?
Quelqu'un trouvera 120 ? trop cher.
Tu passes à 90 ?
Quelqu'un demandera 70.
La question devient alors :
jusqu'à quel client veux-tu descendre ?
Et surtout :
ton activité peut-elle fonctionner à ce niveau ?
Le test du mercredi : remplace une croyance par une donnée
Aujourd'hui, ne change aucun prix.
Fais simplement ceci.
Prends une phrase que tu utilises souvent :
« Ici, les gens ne paieront jamais plus de ___ ?. »
Écris-la.
Puis demande-toi :
Quelle donnée me permet de l'affirmer ?
Si tu en as une, très bien.
Elle mérite d'être prise en compte.
Si tu n'en as aucune?
transforme cette certitude en hypothèse :
« Je pense qu'une partie de ma clientèle n'accepterait pas ___ ?. Il faudrait que je le vérifie. »
Nous venons de changer très peu de mots.
Mais professionnellement, nous avons changé énormément de choses.
Tu n'es plus prisonnier d'une croyance.
Tu as quelque chose à mesurer.
Et demain ?
Nous avons regardé ton tarif.
Puis ton planning.
Puis les clients dont tu imagines qu'ils refuseraient une hausse.
Demain, je voudrais nous intéresser à quelque chose d'encore plus révélateur :
la façon dont tu annonces ton prix.
Parce qu'il arrive qu'un tatoueur prononce lui-même son tarif comme s'il venait d'annoncer une mauvaise nouvelle.
Et le client le remarque.