? Pour ton projet, on sera à 180 ?.
? Ah? Je pensais plutôt à 150.
Tu réfléchis.
Puis tu réponds :
? Bon? je peux te le faire à 160.
Affaire conclue.
Ton client économise 20 ?.
Tu conserves le rendez-vous.
Tout le monde est content.
Peut-être.
Mais quelque chose vient également de se produire.
Ton client vient d?apprendre que 180 ? n?était pas vraiment 180 ?.
Il suffisait de demander.
Et cette information pourrait valoir beaucoup plus que les 20 ? que tu viens d?enlever.
Une remise peut être une excellente décision
Commençons par éviter une règle idiote :
« Un bon tatoueur ne fait jamais de remise. »
Pourquoi ?
Tu peux parfaitement décider d?organiser une journée de flashs à tarif particulier.
Faire une offre pour lancer un nouveau style.
Créer quelques créneaux accessibles.
Proposer exceptionnellement quelque chose à un client fidèle.
Tester un format.
Remplir volontairement une journée habituellement creuse.
Dans tous ces cas, la baisse du prix peut avoir une raison.
Tu sais :
pourquoi tu la proposes,
à qui,
pendant combien de temps,
et ce qu?elle doit produire.
La formation elle-même envisage ce type de promotions lorsqu?elles sont ciblées, limitées dans le temps et clairement cadrées. Prix juste, posture forte
Le problème n?est donc pas :
« As-tu fait une remise ? »
La question intéressante est :
« Qui a décidé de cette remise : toi ou ta peur de perdre le client ? »
Revenons à nos 180 ?
Tu avais estimé que le projet valait 180 ?.
Le client dit :
« J?avais plutôt prévu 150. »
Et tu proposes 160.
Que s?est-il passé entre 180 et 160 ? ?
Le tattoo est-il devenu plus petit ?
Non.
As-tu retiré des détails ?
Non.
Le placement a-t-il changé ?
Non.
Vas-tu passer moins de temps à dessiner ?
Non.
Tes consommables coûtent-ils soudainement moins cher ?
Non.
Seul le client a changé le prix.
Voilà ce qui mérite ton attention.
Parce que si rien n?a changé dans le projet, pourquoi son prix vient-il de changer ?
Une négociation peut parfaitement conduire à un autre prix
Mais imaginons maintenant une conversation différente.
? Pour cette version, on sera à 180 ?.
? Mon budget maximum est plutôt 150 ?.
? Dans ce cas, on peut simplifier cette partie et passer sur un format légèrement plus petit. Je peux te proposer cette version à 150 ?.
Là, quelque chose a changé.
L?offre.
Tu n?as pas simplement enlevé 30 ?.
Tu as adapté le projet au budget.
Le client obtient une possibilité supplémentaire.
Et ton prix conserve une logique.
Compare les deux situations :
Projet à 180 ? ? négociation ? même projet à 150 ?.
et
Projet à 180 ? ? budget de 150 ? ? projet adapté à 150 ?.
Le résultat financier semble proche.
La posture est complètement différente.
Le client apprend comment fonctionne ton prix
Tes tarifs ne communiquent pas uniquement un montant.
Ils enseignent aussi à ton client comment se comporter avec ce montant.
Si chaque :
« C?est un peu cher? »
produit immédiatement :
« Bon, je peux faire un effort? »
tu viens progressivement d?installer une règle :
le premier prix est le début de la discussion.
Ce n?est pas nécessairement dramatique avec un client.
Mais que se passe-t-il avec un client fidèle ?
Premier tattoo :
180 ? 160 ?.
Deuxième tattoo :
? Tu me fais ton petit prix ?
Troisième :
? Comme d?habitude ?
Ce qui était un geste exceptionnel peut devenir le tarif attendu.
Et revenir ensuite à 180 ? peut devenir plus difficile que de l?avoir maintenu dès le départ.
Il y a encore un autre problème : ton vrai prix disparaît
Imaginons que ton tarif normal soit 150 ?.
Mais tu fais souvent :
10 ? par-ci,
20 ? par-là,
un geste pour celui-ci,
une réduction pour celle-là,
un prix spécial parce que le projet te plaît,
une petite remise parce que le client hésite.
Quel est réellement ton tarif ?
150 ? ?
140 ?
130 ?
Cela devient difficile à savoir.
Et si toi-même tu ne sais plus ce que rapporte réellement un projet moyen, il devient beaucoup plus difficile de calculer ton activité.
Souviens-toi de lundi :
nous cherchions à comprendre ce que ton prix rémunère réellement.
Encore faut-il que ce prix existe suffisamment longtemps pour pouvoir être observé.
« Mais 20 ?, ce n?est rien »
Pour un projet, peut-être.
Regardons maintenant sur un mois.
Supposons que tu accordes en moyenne 20 ? de remise sur dix projets.
200 ?.
Sur douze mois :
2 400 ?.
Le chiffre devient déjà plus visible.
Mais je ne veux même pas m?arrêter là.
Parce que le vrai coût pourrait être ailleurs.
Combien de projets supplémentaires dois-tu réaliser pour récupérer ces 2 400 ? ?
Si ton projet moyen te rapporte 150 ? :
16 tatouages supplémentaires.
Et nous retrouvons exactement notre sujet de mardi.
Une petite baisse de prix répétée peut finir par être compensée?
par davantage de travail.
Et si la remise était prévue dès le départ ?
Voilà une situation très différente.
Tu crées une journée :
10 flashs ? tarif spécial vendredi uniquement.
Habituellement : 120 ?.
Ce jour-là : 95 ?.
Est-ce que tu viens de fragiliser ton prix ?
Pas nécessairement.
Parce que tu peux modifier en même temps les conditions :
motifs déjà dessinés,
taille définie,
zones déterminées,
pas de modification importante,
créneaux organisés,
durée limitée.
Ton client comprend alors :
95 ? est le prix de cette offre particulière.
Et non :
120 ? est un prix qu?il suffit de discuter pour obtenir 95 ?.
C?est une différence fondamentale.
La réduction devient une décision commerciale cadrée, et non une réaction émotionnelle.
Le mot « remise » cache donc deux réalités
D?un côté :
Je décide volontairement de proposer une offre différente.
De l?autre :
Je réduis mon prix parce que j?ai peur que la personne parte.
De l?extérieur, les deux peuvent afficher :
-20 ?.
Mais professionnellement, elles ne racontent pas du tout la même chose.
La première dit :
« J?ai choisi les règles de cette offre. »
La seconde peut dire :
« Mon prix dépend de ta réaction. »
Le test du vendredi : retrouve tes cinq dernières remises
Pas besoin de remonter six mois en arrière.
Prends simplement les cinq dernières fois où tu as facturé moins que ton tarif initial.
Pour chacune, note :
Prix prévu :
Prix final :
Pourquoi ai-je baissé ?
Puis classe chaque remise dans l?une de ces trois catégories :
1. Choisie
J?avais une raison précise de proposer ce tarif.
2. Adaptée
Le prix a diminué parce que le projet ou l?offre a réellement changé.
3. Subie
J?ai baissé parce que j?avais peur de perdre le client.
Ne cherche pas encore à supprimer quoi que ce soit.
Observe simplement.
Parce que si quatre de tes cinq dernières remises appartiennent à la troisième catégorie?
ton problème n?est peut-être pas le montant de tes prix.
Depuis lundi, quelque chose commence à apparaître
Nous sommes partis d?une question volontairement provocatrice :
faut-il pratiquer des prix bas pour avoir davantage de clients ou des prix élevés pour mieux gagner sa vie ?
Après cinq jours, cette opposition paraît déjà beaucoup moins intéressante.
Nous avons découvert qu?un prix dépend :
de ce qu?il doit rémunérer,
du volume de travail qu?il impose,
de la réalité de ta clientèle,
de la façon dont tu l?annonces,
et maintenant de la facilité avec laquelle il peut changer.
Autrement dit :
le bon sujet n?est peut-être pas ?prix bas ou prix élevé ??
Il est peut-être :
« Est-ce que je sais pourquoi je demande ce prix ? »
Demain, nous allons terminer cette première semaine avec un test très simple.
Pas pour calculer ton tarif idéal.
Pas encore.
Mais pour répondre à une question :
ton prix actuel tient-il debout ?